將40人小公司打造成美國第二大半導體企業,瓦倫丁是如何做到的? | 大咖講故事-瓦倫丁傳奇(二)

王求樂 2020-04-15 16:24

編者按:唐·瓦倫丁(Don Valentine,1932-2019),紅杉資本創始人、鑄就硅谷傳奇的領袖之一,投出了蘋果、EA、甲骨文和思科。他個性鮮明,有提攜VC后輩的美名,是美國VC業當之無愧的教父之一。

創業邦視頻組特邀名川資本創始合伙人王求樂,聯合出品《大咖講故事--瓦倫丁傳奇》系列視頻節目,講述這位傳奇教父的一生。此為系列第二篇,Enjoy~

重回加州

返校完成本科學業之后,瓦倫丁先在紐約北邊的西爾瓦尼亞電氣公司(Sylvania)找到了工作。

公司主要生產陰極射線管、真空管、半導體等電子器件,應用于軍工和民品。瓦倫丁最初在工廠里接受各種任務,最終轉為銷售工程師。期間,他跳槽到軍工企業雷神(Raytheon)短暫工作,瞅準了機會又重回西爾瓦尼亞公司,加入其加州分部,終于如愿以償挪回了加州。

當談及入伍和早年的工作經歷,瓦倫丁便一語帶過,有時竟然前后矛盾。語焉不詳之處,我們可以想象的到,瓦倫丁于此期間過的同樣不舒心。

我們所處的世界日新月異,科技是變革中的主要力量。在西爾瓦尼亞,瓦倫丁已經很清楚,自己既無能力,也無興趣成為技術專家,營銷工作則成為瓦倫丁的首選:

“一家偉大的公司,還能有什么關鍵崗位?分析企業的決策流程,就能找到啟發,答案是市場營銷!任何運轉良好的企業,都需要營銷部門與科研部門的密切合作,根據公司的能力,來決定開發什么產品,按什么程序來開發,花多少錢去開發,客戶是誰,市場有多大,等等關鍵問題。這些問題的回答,都由營銷部門說了算!”

一回到加州,瓦倫丁就產生了新問題,電子產業的大潮,正由真空器件飛速轉向半導體。半導體器件勢不可擋,西爾瓦尼亞公司又大又緩,跟不上變化,甚至對這項重大技術態度輕蔑。

只要想明白事情的本質,瓦倫丁就能迅速付諸行動。他打聽到一家叫做仙童的半導體公司(Fairchild Semiconductor)正在招人,于是毅然訣別西爾瓦尼亞,投奔仙童半導體,成為它在西海岸最早的一批銷售員。仙童半導體公司的成立,較為戲劇化。

肖克利博士(William Shockley)是晶體管發明人,為了照顧生病的母親,離開貝爾實驗室,回到灣區組建肖克利實驗室,專門研究晶體管。肖克利原本是個學閥,1956年榮膺諾貝爾物理獎之后,變本加厲,實驗室的八個科學家忍無可忍,決定集體跳槽,1957年在投資家羅克(Arthur Rock)的撮合下,投奔仙童家族,成立仙童半導體(Fairchild Semiconductor),將他們的研究成果投入商用。

在此之前,半導體器件主要由鍺制成,不僅價格昂貴,功能也非常有限,市場為西爾瓦尼亞、通用電氣(GE)、RCA、德州儀器(TI)所壟斷。仙童差不多是第一家基于硅材料制造半導體器件的公司。地球上有海量的硅元素,硅基器件不僅便宜,性能也更穩定,由此在工業應用中有更明顯的優勢。

八個科學家中,諾伊斯(Robert Noyce)威望最高,肩負公司管理的重擔。他后來兩次與諾貝爾獎擦肩而過。在諾伊斯的帶領下,仙童打破半導體行業的平衡,極大地推動了半導體行業的發展,也讓加州南部區域成為名副其實的硅谷。(關于硅谷的更多歷史,請參見《美國創投七十年》

“仙童半導體商學院”

瓦倫丁1960年加入仙童半導體,在這里度過了七年。

仙童是瓦倫丁發家的起點,以至于日后募集基金,所羅門銀行家追問他畢業于哪一所商學院時,瓦倫丁竟一本正經地回答說:“仙童半導體商學院,那是世上最好的商學院。”缺乏幽默感的銀行家,將氣定神閑的瓦倫丁掃地出門。

所羅門的年輕人哪能意識到,瓦倫丁竟是認真的。在仙童所受到的商業訓練,瓦倫丁一生都受用不盡!這時已是仙童的第四個年頭,公司擁有四十多名員工,技術處于全球領先地位。

然而,公司有一個大bug(缺陷):銷售額很少,不足區區兩百萬美元。 瓦倫丁感受到八個創始人個性各不相同,但作為一個整體卻有相通之處:他們既不懂制造,也缺乏銷售能力。智力超群的科學家們,對產品和技術極為專注,幾乎傾注全部心血,有時忘記當日為星期二,抑或是星期三。他們所知的全部,是將比頭發絲千分之一還要細小的半導體材料,黏合在一起,形成精密而輕巧的元器件,發揮出奇妙的功效。

最初,瓦倫丁被派往仙童的洛杉磯辦公室,開發當地客戶。洛杉磯周圍散布著不少軍工企業,防務和航天航空部門尤其多,他們需要復雜的電子器件建造先進武器,當然也包括導彈。

瓦倫丁的客戶數量并不多,他喜歡和客戶交朋友,很快就和他們打成了一片。他的銷售方式尤其特別,不同于多數銷售代表,他從不主動推銷產品,倒是不斷關心客戶的問題和需求。一聽到有人抱怨晶體管和鍺芯片的種種不足,瓦倫丁就知道做生意的好機會到來了!瓦倫丁任職第一年,個人的銷量就超過了公司的歷史總銷量,憑借一己之力將公司的銷售業績翻了數倍。

很快,他就被提升為洛杉磯和西海岸的銷售負責人,然后前往硅谷總部,接替頂頭上司擔任整個公司的銷售經理。仙童此時規模尚小,硅基半導體的主要對手是德州儀器,這是一個巨無霸,于很多領域都是行業龍頭。仙童的求生欲很強,以至于當客戶需要更加復雜的技術方案時,或者CEO必須出面的時候,鮑勃·諾伊斯就會召之即來,從不耽擱。

從仙童半導體,瓦倫丁學到的寶貴概念有兩個,就是高毛利和現金流。仙童半導體現金流極好,訂單源源不斷,客戶需要提供預付款。因此公司從來不為現金而發愁,業務拓展得非常快。以至于不久,瓦倫丁就有底氣在夏威夷召開銷售會,精通業務的營銷代表們,竟以為目的地距離東京很近,渾然不知珍珠港事件為何物。

瓦倫丁在仙童營銷部門七年間,銷售額從不足200萬美元,增至1.5億美元。到了1966年,仙童已經是第二大半導體公司,僅次于德州儀器。他謙虛地解釋這項成就說:仙童的產品實在很出色,所以只要能使客戶了解產品性能與工作原理,說服他們掏腰包就不是什么難事兒。

從事科技產業行銷愈久,瓦倫丁愈感知識匱乏。業余時間,他前往南加州大學商學院鍍金,學習市場營銷。日子過的很艱苦,每天下班之后來回奔波。然而,沒有白交的學費,研修帶來的好處非常大,他由此掌握了一門新學問,叫做家庭經濟學。這讓他認識到,與政府和企業市場相比,家庭和個人市場的前景可能更廣闊,更誘人!

此時MBA開始流行起來,然而商學院的修讀,始終未讓瓦倫丁對MBA學位感興趣。

日后募資基金,瓦倫丁也許感受到MBA文憑或多或少有點用,卻還是堅持其觀點:“有人覺得,沒讀過哈佛商學院,就永遠不會管錢。但我的回答是,我對學習如何找錢提不起興趣,我唯一喜歡的事情,是如何創建偉大的公司,這并非哈佛MBA才能辦的到!”所羅門銀行家的膚淺,加深了瓦倫丁的負面印象。

但這并不妨礙他與MBA畢業生友好相處。美國風險投資界有如此之多的人,畢業于名校商學院,其中不少都同瓦倫丁或多或少有合作,羅克(Arthur Rock)和他合投過蘋果,KP的珀金斯(Tom Perkins)和他合作過EA,日后兩家基金又在Google上打了平手。

甚至于他的接班人莫里茨(Michael Morris),還是沃頓MBA。只是,瓦倫丁的的確確想提醒人們:“我的主要合伙人,大多沒讀過商學院。”

……

敬請期待下期內容——

瓦倫丁早期職業經歷給他帶來了哪些珍貴經驗?

熱文榜 TOP

查看更多
  • APP
  • 公眾號
  • 微博
  • 知乎
中國創業者的信息平臺和服務平臺,幫助中國創業者實現創業夢想
創業邦公眾號,帶你隨時了解與創業有關的人、事、錢
邦哥自留地,輕松充電,秒知圈內事
創業邦知乎機構號,帶你以另一種方式了解世界
男人女人做刺激性视频_男人和女人特黄的视频_性欧美videofree另类