BAI龍宇對話ClubFactory創始人李嘉倫:一個中國電商的“印度下沉”之路

創業邦 2020-03-27 11:51

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「Going Global」是創業邦推出的出海欄目,對話一線出海人物,講述一線出海故事。隨著移動互聯網的發展,創業創新正在由Copy to China到Copy from China轉變,中國企業開始走向東南亞、印度、中東、非洲、拉美等新興市場。

本期訪談由Facebook和創業邦聯合推出,對話嘉賓為ClubFactory創始人李嘉倫(Aaron)、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)創始管理合伙人龍宇(Annabelle),對話主持為Facebook大中華區營銷總監陳耿星(Patrick)。

作者:孔露嬌

移動互聯網下半場,五環外、下沉市場、小鎮青年成為了關鍵詞,快手、拼多多、趣頭條另辟蹊徑成功逆襲。

如果把目光放到全世界,中國之外也有“五環外”,也有“小鎮青年”。

“如果說,在國內的市場能走出拼多多這樣一個巨頭的話,那么在國外幾十億人口的一個市場,我們期望能夠成為一個比拼多多更大,或者目標更宏偉的一家公司。”

幾年前,兩位斯坦福大學的高材生,瞄準了人口超10億的印度市場,決定用技術服務于印度“小鎮青年”。兩年前,他們成為了印度跨境電商第一名,印度電商TOP 3。

“印度其實就是中國更大的五環外”, BAI創始及管理合伙人龍宇表示,ClubFactory跟拼多多在觀念上比較像,都強調供應鏈端的改革,這種技術驅動的、AI大數據商品策略,是公司的立身之本。

近日,ClubFactory創始人李嘉倫、BAI創始及管理合伙人龍宇,受邀參加Facebook與創業邦聯合推出的出海訪談,分享了一個中國電商的“印度下沉”之路。

ClubFactory李嘉倫:如何在印度做到一件包郵

主持人:有人說ClubFactory跟拼多多的商業模式非常像,拼多多選擇了國內的下沉市場,ClubFactory卻選擇走出海外,您當時為什么想出海? 當時的想法與戰略是怎樣的?

李嘉倫:我們在做電商的時候,發現確實我們跟拼多多有一個非常像的地方,就是我們關注的都是一些下沉的市場。從拼多多的角度上來講,國內的下沉市場有三四億的人口,他們發掘了這個市場的需求。因為下沉市場也一定會有對美好生活的向往,他們需要便宜的東西,需要高性價比的東西。

我們就在想,如果我們把視野放開一點,放到全世界的范圍之內,那么是否全世界幾十億人口的發展中國家,他們也需要便宜的、有價值的東西,我們是否能夠將中國供應鏈里面這些好的東西帶到他們的身邊,這是我們在做出海的過程中希望能夠達成的目標。

如果說,在國內的市場能走出多多這樣一個巨頭的話,那么在國外幾十億人口的一個市場,我們期望能夠成為一個比拼多多更大,或者目標更宏偉的一家公司。

主持人:ClubFactory在很多海外市場都進行了嘗試,與當地的電商巨頭相比,您認為ClubFactory有哪些優勢?你們是如何應對這些挑戰的?

李嘉倫:如果說優勢的話,我覺得第一個肯定是技術。大家一定不要低估技術在整個生產力發展過程中的作用,因為有了蒸汽機,所以才有了福特,因為有了互聯網,所以才有了阿里巴巴。同樣,ClubFactory實際上是依托于人工智能和大數據的發展,把這些技術應用到供應鏈的每一個環節。

從現階段來看,我們可能是出海電商中,唯一一個通過技術手段大幅度降低成本,把國內非常便宜的東西送到印度的一家公司。

舉一個簡單的例子,很多印度人在ClubFactory上買東西,只需要3-4塊錢人民幣還包郵,比我們在國內買東西還要便宜。要做到這樣的價格,需要把整個產業鏈的數據全部打通,利用技術形成一個最優的算法,然后協調每個環節齊頭并進,這才是我們能夠去做下沉市場最重要的原因。

第二個原因,是我們的戰略目標非常清晰,并且能夠堅定地執行。我們雖然是2014年成立的,但是到2016年年末才開始進軍印度做電商。在第一年,我們的目標是把技術形成的電商新模式落地,在2017年的時候我們做到了。

在2018年,我們的目標是成為印度跨境電商第一名。我們做了非常多的嘗試,包括一件包郵這樣的方式。在印度任何一家電商都不敢這樣做,我們做了之后,在2018年成為當之無愧的跨境電商第一名。如果跨境市場是整個市場的話,我們應該能夠占到90%以上。

在2019年,我們制定了新的戰略,我們不但要成為跨境電商的第一名,我們要成為印度電商的第一名。從3月份到現在9月份六個月的時間,僅僅把印度本地供應商的單子拿出來,我們已經成為了印度當地電商的第三名。

所以,對于目標的認知定位以及后期的堅定執行,是我們成功的一個很重要的原因。

最后一點,我們對于電商終局的理解。我們看電商的發展過程,對于電商終局的理解是非常重要的,這是我們和印度當地巨頭最本質的區別。他們會認為最好的電商可能是亞馬遜,但是在電商發展最快的中國,我們看到了不同種類的電商,包括淘寶、京東、拼多多等各種模式。當我們身在中國,看到了這些模式的化學反應之后,我們就敢于做很多的事情。

舉個例子,我們在印度是唯一一個不向賣家收取傭金的電商公司,當地沒有任何一家公司這樣做。這在中國已經習以為常,認為這樣做是天經地義的事情,但是當我們在國際市場這樣做的時候,大家會認為這是一個市場規則的破壞者。但是從生態的發展來看,這是電商發展最終能夠實現的。

貝塔斯曼亞洲投資基金龍宇:印度就是中國的“五環外”

主持人:BAI一直在跟進投資ClubFactory,作為投資人您最看中這家公司的是什么,創始人的背景、出海的方向、還是獨特的商業模式?

龍宇:其實這幾點肯定都有,我特別自豪地看到在ClubFactory的兩位學弟都堅定地做著零售方向的跨境創新,我覺得這是一個特別大的方向。

我們首先是看好ClubFactory所在的出海賽道,其次是看到了團隊的獨特性。從品質上面來講,團隊“堅定”這一點獨特性是非常不容易的。剛才提到了ClubFactory跟拼多多的許多相似之處,我覺得ClubFactory和拼多多可能在觀念上比較像,他們都強調供應鏈端的改革。

從一開始,ClubFactory就知道“供應鏈端的改革”是破題最主要的核心競爭力。中國有硬件基礎,有海量的供給,ClubFactory絕對不是第一個嘗試把Made in China的產品直接賣到海外去的公司,之前大家前仆后繼積累了非常多的經驗和教訓,現在終于出現了ClubFactory,它以AI和大數據為驅動來做商品策略。

其實無論零售還是電商都繞不開四個事情,“多、快、好、省”。你到底要為市場提供什么?在新興市場,很多時候首先要提供的其實是“多”和“省”,這就是ClubFactory目前正在做的事情。我們都在講要做下沉市場,其實是因為找不到新的增量市場,所以才開始在“五環外”做文章。

印度其實就是中國以外更大的“五環外”,印度的GDP是中國的1/5,電商也只有中國的4%,但印度有著特別大的市場發展空間,它有3-5億人的基礎。ClubFactory完全是從邏輯的角度出發,他們不是因為特別了解印度,或者特別喜歡印度才選擇這個市場,他們是非常數據驅動的,有時甚至有著過分的固執。

我們就是看到了印度市場的絕對體量,它現在的增速是62%,中國在最高的時候是30%左右。無論是看起來很熱鬧的中東也好,非洲也好還是東南亞也好,都維持在20%左右,俄羅斯目前還是18%。ClubFactory看到了這些數據,于是堅定地首先選擇了印度市場,當然這里面也很難,畢竟印度的消費購買力還不夠,基礎設施建設也還不完善。

ClubFactory怎么才能做到敢于一件包郵,敢于在三四塊錢的情況之下免費配送,敢于這個時候還不收賣家傭金?其實就是因為他們特別堅信,堅信可以通過技術把商品供應端拉到極低的成本,這個才是ClubFactory的核心競爭力。在這一點上我是非常佩服他們的,他們這種原教旨主義的、技術驅動的、AI大數據的商品策略和堅定的供給側改革,才是他們公司的立身之本。

我非常誠懇地講,零售其實就三點:第一是你的產品供應鏈,第二是你要賣些什么,最后才是中國公司出海最不擅長、但是在中國卻最擅長的事情——所謂的流量裂變。所謂的獲客在中國太容易了,但是在世界的包括印度在內的許多國家卻并不容易,包括,印度國內不同地區有著語言文化差異、收入差異、產品傾向以及交流方式的差異,所以用中國傳統的獲客方式是很難奏效的,在印度投放的渠道主要是以Facebook、Google為主。

中國企業要出海的話,競爭力不在獲客方面,中國企業要尊重當地的文化法規,肯定也要在供應鏈端做更多的變革。ClubFactory是我看到的出海跨境電商里面,最優秀也是最堅定的一家公司。

中國將誕生偉大的全球化公司

主持人:在中國企業國際化的過程中,BAI也投過不少其它的案例,包括像BIGO、MENA Mobile、BACA、DotC United等等,您如何看待中國模式國際化的進程,它的優勢、挑戰與機遇都分別是在哪里?

龍宇:我們的確一直在做“中國企業國際化”這一主題的投資,這是我們一個非常主要的投資線索。我們看到有許多非常偉大的美國公司,其實都不在美國本土做生意的,比如Facebook就是其中一個。我們也希望中國的企業能夠像成功的美國公司那樣,從國內走出去。

我們看到,不同地區有不同的需求,例如,我們投的BIGO就是以東南亞為主要市場的,它做娛樂內容,然后在娛樂內容泛化為社區之后,再嘗試做社交,這個打法是非常先進的,大家并沒有看到這個公司有任何的中國色彩,甚至看到它的logo,沒有任何人會想到這是一個來自中國的公司。BIGO非常的international,他不僅僅是一個中國公司的海外策略延伸。

我們看到字節跳動在海外也非常受歡迎,它是非常有代表性的中國APP工廠。除了以ClubFactory為代表的跨境電商之外,我認為未來一定還會涌現出更多優秀的公司。我還堅信未來的金融與零售一定是相互結合的,中國在這一點做得特別好,阿里巴巴、騰訊都有自己非常棒的在金融方向的產品與服務。

最后在中東,我們的MENA Mobile也獲得了新一輪投資,這反映出游戲也是非常大的一個品類。我覺得下一步會有非常多的企業出海,他們在不同的方向,都有著國際化的可能性。

主持人:現在其實一帶一路國家的投資額交易額越來越高,中國公司出海或者是出海的VC也看到不少商機,也有不少的挑戰。從創業的角度來看,新興國家市場還有哪些商機?或者是從投資的角度,您會關注哪些風口和賽道?

李嘉倫:實際上我自己有深入思考過,為什么是在最近一段時間,在我們這一代人當中,在這個時間點出現了“一帶一路”的概念?其實從歷史的角度上來看,我們會發現有三次全球化的進程。在二戰結束之后,美國因為制造業產能過剩推動了全球化,之后出現了布雷頓森林體系,這是第一次全球化。到1970年,歐洲和日本因為產能過剩挑戰美國,在制造業輸出的情況下引發了第二次全球化。

為什么最近我們經常會聽到全球化,因為在現在這個階段,中國和廣大發展中國家的發展到了一個階段,他們可以去向其他的發展中國家、或者其他的發達國家,輸出一些無論是文化方面,或者各種各樣的消費品,在這個過程當中“一帶一路”這個概念應運而生。

所以我個人覺得,無論是做事情也好,做一個企業也好,甚至說一個國家想要強大也好,它的歷史趨勢是不可逆轉的。這是我為什么覺得在未來,這些發展中國家會逐漸形成自己的經濟體,并且逐漸誕生出來自己新的商業模式。

我們ClubFactory其實是在做market place,在做生態。我們非常能夠理解,當你抱著開放的態度去看一個東西的時候,這些零零碎碎的玩家會迸發出怎樣的生機和創造力。同樣在國際化這樣的背景下,ClubFactory就是當中重要的一環,我相信在其它的地方,一定會有更多的企業成為當中的一部分。

龍宇:剛才Aaron在談全球化,現在國際政治經濟形勢越來越復雜,出海企業要選擇自己出海的國家和地區的順序,考慮自己優先投入做哪些事情,市場對企業的要求都比以前更高了。企業可能要更加因地制宜地指定戰略,比如思考“一帶一路”的路要怎么走,要非常注意每個路徑的設計,思考自己處在什么階段。

我首先認為,將來Made in China的產品是攔不住的,最牛的會是Super Internet的產品,中國仍然會有非常重要的軟性出口和隱性出口。除了剛才我講到的大數據高并發的產品以外,在社交、5G時代,其實會有非常多的前瞻性應用出現,它們會很快落地。

回看中國,我們還是會繼續改造、升級供應鏈和制造業產能。我們很客觀地看到了印度市場的重要性,看到了東南亞市場的重要性,看到了中東市場的和拉丁美洲市場的重要性。

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